從攀枝花火車(chē)站一路出發(fā)，汽車(chē)沿著(zhù)金沙江畔飛馳?；劁〉慕推鸱纳矫}一一閃過(guò)，讓這座隱藏在崇山峻嶺中的鋼城，呈現出剛毅的模樣。 

大約一個(gè)小時(shí)之后，我們就能到達銀泰集團在攀枝花的項目現場(chǎng)——攀枝花銀泰城。 

這里是攀枝花市目前最大的城市綜合體項目，占地128畝，總建筑面積達48萬(wàn)平方米。未來(lái)將匯聚大型室內購物中心、時(shí)尚零售風(fēng)情商業(yè)街、商務(wù)酒店、大型超市、大型影院等城市級配套，滿(mǎn)足30萬(wàn)人吃住行、游購娛一站式商務(wù)、生活需求。 

我們“銀泰之光” 第一期的主人公，就是攀枝花銀泰城營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售經(jīng)理陳麗華。他被同事戲稱(chēng)為“拼命三郎”，他的奮斗歷程完美詮釋了我們銀泰人艱苦創(chuàng )業(yè)、不畏困難、百折不撓的精神。 

從2012年5月?lián)沃脴I(yè)顧問(wèn)到如今晉升為營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售經(jīng)理，陳麗華在攀枝花銀泰城項目一呆就是7年多。他幾乎經(jīng)歷了攀枝花銀泰城項目歷史上的所有重大時(shí)刻，在項目銷(xiāo)售困難期間，他敢打敢拼，用毅力和努力創(chuàng )造過(guò)不少業(yè)績(jì)奇跡，也曾跌落到人生谷底，歷經(jīng)榮耀與失敗、歡笑與淚水，人生百味釀造，終于百煉成鋼。 

帶團隊要“狠”

在常人眼中，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員往往“巧舌如簧”，但在陳麗華看來(lái)，要做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售，“獨狼”很難成功，單打獨斗幾乎死路一條，因此，即使口條出眾，也必須依靠成熟的團隊。只有團隊共同進(jìn)步、抱團作戰方能取得最終勝利。  

為此，在擔任銷(xiāo)售經(jīng)理期間，他下狠功夫打造了自己的“戰狼”團隊，幾乎每個(gè)同事都經(jīng)歷過(guò)他魔鬼般的訓練：不夠上崗條件的同事全部重新考試，一次考不過(guò)就再考，再考不過(guò)繼續考！電話(huà)回訪(fǎng)不接就發(fā)短信，短信不回就繼續發(fā)，直到客戶(hù)成交為止！梳理客戶(hù)時(shí)，他也帶領(lǐng)所有置業(yè)顧問(wèn)一個(gè)一個(gè)地過(guò)，一個(gè)一個(gè)地記錄！ 

光狠不行，關(guān)鍵時(shí)刻領(lǐng)導必須頂上去。他堅持每天在銷(xiāo)售大廳來(lái)回走動(dòng)，細致觀(guān)察每一個(gè)客戶(hù)的具體情況，在關(guān)鍵時(shí)刻，臨門(mén)一腳，幫助置業(yè)顧問(wèn)促成交易。 

表面的“狠”，并不是要給同事難堪，而是對業(yè)務(wù)的精細化追求，實(shí)際上鍛煉出的是過(guò)硬的業(yè)務(wù)基本功。就像戰士上戰場(chǎng)，如果槍都瞄不準，拿什么去上陣殺敵？！ 

（陳麗華在業(yè)務(wù)培訓會(huì )上講話(huà)）

對業(yè)務(wù)要“細”

樓市起起伏伏，業(yè)主需求也在不斷變化，如何提高客戶(hù)轉化率，真正實(shí)現銷(xiāo)售，是每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理都頭疼的問(wèn)題。 

在樓市火爆或者銷(xiāo)售旺季，市場(chǎng)供不應求的慣性很容易掩蓋個(gè)人業(yè)務(wù)能力的不足；而在樓市衰退或者銷(xiāo)售淡季，如何打破冰冷的市場(chǎng)，才真正映射出一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的價(jià)值。 

在項目總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，陳麗華和營(yíng)銷(xiāo)團隊仔細分析現有產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)走勢及需求變化，及時(shí)與設計、工程等部門(mén)溝通，不斷優(yōu)化完善攀枝花銀泰城、泰悅居等各類(lèi)產(chǎn)品。 

為了進(jìn)一步擴大銷(xiāo)售，他們還推出了樣板間美拍大賽、少兒才藝大賽、買(mǎi)贈等系列活動(dòng)，通過(guò)豐富的UGC內容更加客觀(guān)真實(shí)地宣傳產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，先易后難地逐步攻破來(lái)電來(lái)訪(fǎng)，直到最后達成銷(xiāo)售。 

正是有了這些扎實(shí)細致的工作，以及一股子狠勁、倔勁，2016年，陳麗華帶領(lǐng)團隊花兩個(gè)月時(shí)間就解決了很多銷(xiāo)售問(wèn)題，當年年底，他們集中梳理處理銷(xiāo)售金額近千萬(wàn)元。 

對客戶(hù)要“理”

對于一線(xiàn)銷(xiāo)售同事來(lái)說(shuō)，搞定客戶(hù)或許不難，難的是搞定“問(wèn)題客戶(hù)”。 

陳麗華腦子活絡(luò )，他知道事出必有因，必須懂得揣摩客戶(hù)的心思，采用不同的方式應對客戶(hù)需求。一旦出現所謂的“問(wèn)題客戶(hù)”，首要的一點(diǎn)還是“問(wèn)題”沒(méi)有解決好。 

為此，陳麗華會(huì )緊緊圍繞事情來(lái)解決，對事不對人，而非對人不對事，這樣就不至于把與客戶(hù)的爭執情緒帶入到工作中。  

一個(gè)“理”字，既是要讓我們“理”客戶(hù)，關(guān)注客戶(hù)，注意客戶(hù)的動(dòng)向，同時(shí)也要“理解”客戶(hù)，理解其問(wèn)題背后的訴求，還要注意和客戶(hù)的溝通中，遵循“法理”和制度，按章辦事。 

2016年8月以前，當時(shí)公司常用的解決辦法是打電話(huà)通知有疑問(wèn)的客戶(hù)到售樓處洽談。在公司沒(méi)有任何過(guò)錯的情況下，為了盡早處理問(wèn)題，企業(yè)也愿意多退讓一步，所謂“和氣生財”。但久而久之，這類(lèi)客戶(hù)就有了一種“你不能把我怎么樣”的無(wú)所謂態(tài)度，導致問(wèn)題久拖不決。 

而陳麗華的方法則是，先禮后兵，最后按照法律及合同執行。這樣一來(lái)，剛柔并濟，既表達了對客戶(hù)問(wèn)題和需求的關(guān)注、理解，也明確重申了法律、合同及制度的嚴肅性。表明底線(xiàn)之后，問(wèn)題解決起來(lái)反而更容易了，客戶(hù)就很難再有“非分之想”。 

陳麗華的方法幾乎為以后解決類(lèi)似問(wèn)題提供了一條標準答案。同事們紛紛效仿起來(lái)?，F目前為止，以前沒(méi)有得到解決的客戶(hù)問(wèn)題，已經(jīng)基本全部解決。 

（《攀枝花晚報》對陳麗華進(jìn)行報道）

對成敗要“淡”

“天下惟至柔者至剛?！痹谂手ㄟ@座火熱的鋼鐵之城，曲折的江水似乎是一道天然的冷卻系統。要想百煉成鋼，必然要經(jīng)歷火與水的交替考驗。 

陳麗華的“過(guò)山車(chē)”考驗，發(fā)生在2017年8月。當時(shí)，他剛剛集中處理完“問(wèn)題客戶(hù)”沒(méi)多久，也恰巧一位尚處在試用期的員工離職，各種交接工作頭緒龐雜。也許是因為長(cháng)期的工作壓力，也許是不小心“被勝利沖昏了頭腦”，陳麗華錯發(fā)了一筆交易傭金，而這屬于公司制度里明確不能撥發(fā)的情況。 

陳麗華必須為自己的工作失誤負責，一紙降職令讓他跌落下來(lái)。 

很多同事們都擔心這位“拼命三郎”從此會(huì )一蹶不振、甚至跳槽走人。但他既能夠淡然面對成功，也能夠勇敢面對失敗。他清楚自己必須知錯就改，并應該在之后的崗位上繼續拼搏，持續發(fā)力。 

自2018年以來(lái)，攀枝花樓市現房存量基本為零，房?jì)r(jià)堅挺。而2019年以來(lái)，隨著(zhù)新建項目陸續入市，攀枝花住宅銷(xiāo)售開(kāi)始下滑。面對這種情況，作為攀枝花的高端項目，銀泰城·泰悅府項目的市場(chǎng)表現備受矚目。在這期間，攀枝花項目一部分面積較大的物業(yè)，因總價(jià)偏高，銷(xiāo)售難度相對較大。 

在這種情況下，陳麗華拿出“看家本領(lǐng)”，從小事突破，越挫越勇，依舊保持了個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)第一，團隊月均簽約依舊達2000萬(wàn)元以上。即使在銀泰城項目進(jìn)入攀枝花這八年中，這一成績(jì)也是數一數二。 

化解“成長(cháng)的煩惱”

2019年，攀枝花銀泰城項目迎來(lái)了新的發(fā)展機遇：期待已久的銀泰城商業(yè)綜合體項目開(kāi)工建設，建成后可滿(mǎn)足30萬(wàn)人吃住行、游購娛一站式商務(wù)、生活需求，同時(shí)提供約2100個(gè)高標準全地下停車(chē)位，滿(mǎn)足現代商業(yè)需求。 

這一消息大大提振了整個(gè)區域的商業(yè)活力。按常理來(lái)看，業(yè)主支持還來(lái)不及呢，但一些業(yè)主還是存在不理解、曲解。這成為攀枝花銀泰城“成長(cháng)的煩惱”。 

對于陳麗華和同事來(lái)說(shuō)，他們必須做好與業(yè)主的溝通，以?huà)咔逦磥?lái)工作的障礙。在接觸業(yè)主的過(guò)程中，被曲解是常有的事兒，甚至還伴有辱罵，陳麗華和同事們默默承受，依然拿出狠勁、倔勁，堅持著(zhù)一次次再?lài)L試。 

最糟糕的一次，一些業(yè)主把前來(lái)溝通的陳麗華和銷(xiāo)售同事們團團圍住，不讓他們從小區大門(mén)離開(kāi)，同事們的人身安全一度受到了威脅。緊急情況下，陳麗華勇敢站出來(lái)再三協(xié)調，最終在警察的協(xié)助下，全部同事得以安全脫身。 

對于外地業(yè)主，陳麗華帶上銷(xiāo)售主管、置業(yè)顧問(wèn)，開(kāi)車(chē)赴成都及周邊城市上門(mén)做解釋工作。幾十天下來(lái)，他們已經(jīng)形成了“上車(chē)打電話(huà)、下車(chē)就找人”的習慣性動(dòng)作，作息完全跟著(zhù)業(yè)主的出沒(méi)情況及溝通情況而定。 

隨著(zhù)工作截止期越來(lái)越近，同事們的工作壓力急劇加大，為此，公司各部門(mén)領(lǐng)導帶頭領(lǐng)任務(wù)，而且必須完成。他們親自上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，甚至下到芒果園里找業(yè)主，幫著(zhù)干農活、摘芒果、做苦力…… 

（陳麗華和同事幫助業(yè)主干農活，用實(shí)際行動(dòng)贏(yíng)得業(yè)主信任）

功夫不負有心人。最終，經(jīng)過(guò)細致的工作，陳麗華和同事們獲得了業(yè)主的認可和贊許，商業(yè)綜合體項目也以加速度持續推進(jìn)。 

6月1日，攀枝花銀泰城商業(yè)綜合體項目開(kāi)工儀式成功舉行，工地上滿(mǎn)場(chǎng)的彩旗和紅綢，飄揚著(zhù)人們的熱切期待。 

我們相信，在不遠的將來(lái)，在“鋼城”攀枝花，銀泰城將成為商業(yè)地標屹立西南；在“花城”攀枝花，銀泰城將枝繁葉茂，盛開(kāi)如花！ 

 ———— 【后記】 ————

在共和國70年的歷史上，“三線(xiàn)建設”是一個(gè)激動(dòng)人心而又一度神秘的話(huà)題。從1964年到20世紀80年代，成千上萬(wàn)的建設者從中國的四面八方，匯集到內地大西北、大西南的叢山峽谷之中，艱苦創(chuàng )業(yè)，無(wú)私奉獻，苦戰十余年，成就了一番規模浩大、波瀾壯闊的建設事業(yè)。 

攀枝花正是通過(guò)“三線(xiàn)建設”，一步步生長(cháng)崛起，從一座川滇交界的金沙江小村落，發(fā)展成為輝煌光亮的西南工業(yè)明珠。 

如今，攀枝花銀泰城就毗鄰中國三線(xiàn)建設博物館。從攀枝花銀泰城往東北方向，僅僅3公里之距，中國三線(xiàn)建設博物館靜靜矗立。 

當我們站在這座博物館的廣場(chǎng)，抑或是攀枝花銀泰城的建設現場(chǎng)，每一次塔吊的轉向、每一聲鋼與鐵的碰撞……無(wú)不成為穿越時(shí)空的信號，提示著(zhù)我們追隨三線(xiàn)建設精神，團結協(xié)作，開(kāi)拓進(jìn)取。 

身處期間，作為地道的攀枝花本地人，陳麗華身上天然的拼搏基因，很容易就被調動(dòng)起來(lái)。

 “不拋棄，不放棄！在最困難的時(shí)刻，也要以敢為天下先的精神，來(lái)實(shí)現自身的人生自我價(jià)值?！标慃惾A總結自己這幾年的工作感受。 

如今的陳麗華，少了一份年少輕狂，多了一份成熟穩重。他在風(fēng)雨過(guò)后愈加勇敢，愈加成熟。我們相信，在銀泰集團這個(gè)大舞臺，必定會(huì )有他輝煌的怒放。